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tcl电视娱乐平台 - 一年寄出6个盒子,被徐小平和林仁俊同时看中,里面原来装的是这个

2019-12-31 19:27:01

tcl电视娱乐平台 - 一年寄出6个盒子,被徐小平和林仁俊同时看中,里面原来装的是这个

tcl电视娱乐平台,- 文|小饭桌新媒体记者 王艳 -

- 编辑丨关雪菁 -

肖冰影给公司找投资的时候一共就见了两个人,一个是真格基金的徐小平,一个是金沙江创投的richard林仁俊,成功率是百分之百。

徐小平刚见到肖冰影时就劝她要按照租赁的模式来做童装,但一个小时后徐小平就改了主意,决定让肖冰影按照原来的想法试一试。

而林仁俊更是连续两次向肖冰影抛出了橄榄枝。

2014年在斯坦福读书的第一年,肖冰影创立了自己的第一家vr公司,当时的天使投资人正是林仁俊,肖冰影二次创业时,林仁俊又一次扮演了“天使”的角色。

▲ 小鹿森林创始人肖冰影

同时吸引两位投资人的项目叫小鹿森林,是一个基于人工智能的童装个性化推荐平台,每年定期寄给用户寄出6个服装盒子,试穿后喜欢的留下,不喜欢的免费退回,目前已经积累了数千名注册用户,并在2016年10月拿到真格基金和金沙江创投数百万美金的天使轮投资。

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被忽视的童装市场

肖冰影想要做盒子订阅平台的灵感,来自她在美国时的经历。作为女装盒子订阅平台stitch fix的重度用户,肖冰影每个月都会收到一盒搭配好的衣服,挑选后留下喜欢的,退回不喜欢的。这样的模式在美国已经十分成熟,而stitch fix的年收入也已经超过7亿美金。

这让肖冰影动了心:服装盒子订阅的模式能否搬到国内?

当时在国内,已经有专注于男装订阅的平台“垂衣”,而相比于男装,肖冰影更想从童装切入。

肖冰影先算了一笔账。

国内有2亿0-14岁儿童,童装市场规模达到2000亿人民币。在这样的体量下,童装市场却极其分散,全国排名前十的童装品牌市场占有率之和只有11%,国内并没有出现童装的领导品牌,此时入场仍然有很大的胜算。

更重要的是,相比于男装,童装的购买频率更高,因为在孩子的成长过程中,每半年就要更新一次尺码,每年需要36-60件新衣服。通过固定的订阅模式,可以让用户养成周期性的消费习惯。

“小孩基本上每个月都会长高1厘米,半年之内就要更换衣服尺码,且孩子户外活动多,磨损更大。”

相比于男装、女装,童装的品类更少。在风格上,女孩子以可爱风为主,男孩以运动风为主,单品上无非就是牛仔裤、衬衫、长裤、短裤等,相比较来说更容易对用户做出精准推荐。

2016年11月,肖冰影拿着投资回到国内创建小鹿森林。今年1月,小鹿森林的产品快速上线。

“我们是一个特别硅谷范的公司,先把产品快糙猛地做出来,然后快速试错做产品的更新迭代。”

一开始,肖冰影坚持小鹿森林要做国外品牌,价位不能太低。后来她发现,用户对品牌并不敏感,她们只想更方便地买到合适的衣服,这时小鹿森林才开始考虑做自有品牌,平均单价也从370块降到了240块。“我们的目标是把价格控制到50-300块之间。”

在购买周期上,一开始小鹿森林给用户的选择较为灵活,可以两个月一次、一季度一次或者一年两次,用户下单并更新宝贝信息后才会寄出盒子。但是从反馈的数据来看,用户的复购率并不强,究其原因并不是因为用户不需要而是时间太久忘记下单。

“后来我们就统一调整成一年固定寄出六次盒子,既培养了用户的固定消费习惯也节省用户时间。”

当率先积累起第一批用户之后,小鹿森林通过一次获客就可以产生6次的互动购买行为,相比于传统电商一次性的消费行为有更长的生命周期和黏性。

目前小鹿森林用户从盒子中留下衣服,根据件数和客单价来计算,已经让小鹿森林基本实现了盈利。

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人工智能挑款师

爱逛爱挑是女人的天性,年轻妈妈们真的会放弃线下店面,选择一个未知的盒子吗?

80后,新中产阶级,事业心强,工作繁忙。这是肖冰影给小鹿森林目标用户做的简单画像。

而且随着二胎政策的开放,这批80后父母可支配收入更多,但平时工作繁忙且大多数都是夫妻均在职场,因此他们更在意能够节省时间又个性化的服务。

肖冰影说,一方面,这些新中产父母忙于工作,没有充分的时间为孩子逛商场挑衣服,另一个微妙的地方在于,年轻妈妈对孩子衣服的挑选标准远低于自己买衣服的标准,只要衣服能够满足舒适又个性的需求,这就足够了。

“她们对童装品牌并没有太多的要求,前三位需求就是材质、价格和款式。”肖冰影说,小鹿森林就是想要在有限的范围内让用户做出自己的选择。

▲ 小鹿森林coo张骞

相比于直接网购,父母在给孩子买衣服的时候更注重衣服的材质,所以必须要在看得见摸

小鹿森林采用会员订阅制,每年交纳199元会员费后,就可以享受一年免费寄送6次盒子的服务,每个盒子中有六件衣服,考虑到不同风格、场合、颜色进行搭配,试穿后喜欢的留下不喜欢的免费退回。

与造型师一对一为用户挑选衣服不同,小鹿森林寄出的盒子是通过背后一套大数据系统来完成用户匹配的。

具体来说,小鹿森林会在会员注册时就填写一份宝贝档案,既包括基础身材、身高、体重等信息,也包括孩子喜欢的风格、童装品牌、接受的价位等,后台系统再根据这些信息加上历史购买记录进行智能化推荐,而这些推荐也是通过产品采购后拍摄照片入库,通过图片识别技术快速找到合适的衣服。

“比如通过人工智能可以识别出这件衣服的材质、颜色、款式,再进行标签的匹配。”肖冰影说,一般搭配师15-20分钟可以完成一个盒子的搭配,不同用户收到的盒子重复率低于3%。

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从海外品牌到自有品牌

小鹿森林主打的是欧美精品童装品牌,因此在供应链方面主要分成两类:

一类是葡萄牙、丹麦等国小众的独立设计师品牌,小鹿森林直接从原产国进口到国内仓库后进行发货,

另一类是在国内有代工厂的品牌,小鹿森林可以直接从国内工厂取货,既节省了时间,也能以更低的价格在第一时间拿到新款。

“从国内拿货,既省去了海关的税费,价格上也会比海外代理低2到3成。”

小鹿森林的买手团队每季度会从巴黎、佛罗伦萨、纽约、东京等各大童装展会上进行选款和采购,并对挑选的品牌不断做出淘汰更新,目前小鹿森林已经和全球65个童装品牌建立合作,并拥有6家品牌在中国的独家代理权。

肖冰影坦言,初期小鹿森林会以海外品牌为主,但是当用户体量变大时,会进一步打造小鹿森林的自有品牌缓解供应链压力。肖冰影说,预计今年秋冬,小鹿森林就会推出自有品牌。

在价格方面,国内巴拉巴拉、zara这样的童装一般在100元左右,而burberry童装一般在800元以上,小鹿森林则把价格定在100-500块,占领相对空白的价格区间。

在获客方面,小鹿森林抓住年轻妈妈爱晒爱分享的心理,一方面通过朋友圈的口碑传播,同时也会通过母婴论坛、kol等进行精准营销。

在竞争壁垒方面,从短期来看小鹿森林具有模式的先发优势, 从长远来看,通过积累大量的用户数据可以做进一步的深度学习来指导产品的采购,减轻物流和仓储压力。

肖冰影说,小鹿森林的注册会员有数千人。

目前小鹿森林正在进行pre-a轮融资,此次融资完成后将会尝试以“快闪店”的形式铺设线下销售渠道快速获客,也会尝试从童装拓展到青少年服装。


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